Determinantes da intenção de continuidade de relacionamento entre pequenos varejistas e seus fornecedores de materiais de construção hidráulicos (2018)
- Authors:
- Autor USP: FREDERICO, ELIAS - EACH
- Unidade: EACH
- DOI: 10.5585/remark.v17i2.3619
- Subjects: MARKETING DE RELACIONAMENTO; VAREJO
- Language: Português
- Abstract: Objetivo: Identificar os fatores determinantes da intenção de continuidade do relacionamento entre pequenos varejistas de materiais de construção e seus fornecedores, testando um modelo em que a confiança exerce um papel central. Método: Validação preliminar das escalas e posterior emprego de Modelagem de Equações Estruturais, para testar o efeito mediador da confiança na intenção de continuidade do relacionamento em 127 pequenos varejistas. Originalidade/Relevância: Pouco se investigou do relacionamento de pequenos varejistas e grandes fornecedores de materiais de construção, apesar da relevância econômica do setor. Ainda, ressalta-se a dificuldade de se obter informantes no contexto B2B. Resultados: A confiança é uma variável mediadora para a continuidade do relacionamento e está associada ao papel do vendedor no atendimento e suporte (características do vendedor), a adequação do mix de produtos (competências do fornecedor) e na preocupação do fabricante em entender as necessidades do segmento e demonstrar motivação para conduzir os conflitos de canal (sintonia com o fornecedor). Contribuições teóricas/metodológicas: Os resultados do estudo indicam concordância com os principais pressupostos teóricos, reforçando a utilização destes construtos em estudos futuros. Contribuições sociais / para a gestão: O profissional de vendas se constitui no elo entre o pequeno varejista e o fabricante. Ressalte-se então, a relevância de ações de treinamento e capacitação para a equipe de vendas
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- Título: REMark. Revista Brasileira de Marketing
- ISSN: 2177-5184
- Volume/Número/Paginação/Ano: v. 17, n. 2, p. 237-250, abr./jun. 2018
- Este periódico é de acesso aberto
- Este artigo é de acesso aberto
- URL de acesso aberto
- Cor do Acesso Aberto: green
- Licença: other-oa
-
ABNT
FREDERICO, Elias e FERREIRA, Marcos Pontes Cardoso. Determinantes da intenção de continuidade de relacionamento entre pequenos varejistas e seus fornecedores de materiais de construção hidráulicos. REMark. Revista Brasileira de Marketing, v. 17, n. abr./ju 2018, p. 237-250, 2018Tradução . . Disponível em: https://doi.org/10.5585/remark.v17i2.3619. Acesso em: 11 nov. 2024. -
APA
Frederico, E., & Ferreira, M. P. C. (2018). Determinantes da intenção de continuidade de relacionamento entre pequenos varejistas e seus fornecedores de materiais de construção hidráulicos. REMark. Revista Brasileira de Marketing, 17( abr./ju 2018), 237-250. doi:10.5585/remark.v17i2.3619 -
NLM
Frederico E, Ferreira MPC. Determinantes da intenção de continuidade de relacionamento entre pequenos varejistas e seus fornecedores de materiais de construção hidráulicos [Internet]. REMark. Revista Brasileira de Marketing. 2018 ; 17( abr./ju 2018): 237-250.[citado 2024 nov. 11 ] Available from: https://doi.org/10.5585/remark.v17i2.3619 -
Vancouver
Frederico E, Ferreira MPC. Determinantes da intenção de continuidade de relacionamento entre pequenos varejistas e seus fornecedores de materiais de construção hidráulicos [Internet]. REMark. Revista Brasileira de Marketing. 2018 ; 17( abr./ju 2018): 237-250.[citado 2024 nov. 11 ] Available from: https://doi.org/10.5585/remark.v17i2.3619 - Comunicação, marketing e responsabilidade social: o caso Natura
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Informações sobre o DOI: 10.5585/remark.v17i2.3619 (Fonte: oaDOI API)
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