Marketing de relacionamento: um estudo sobre as relações entre vendedores varejistas e fabricantes de eletrodomésticos (2003)
- Authors:
- Autor USP: CRESCITELLI, EDSON - FEA
- Unidade: FEA
- Sigla do Departamento: EAD
- Subjects: MARKETING; VENDAS A VAREJO; CONTATOS COM CLIENTES
- Language: Português
- Abstract: Neste trabalho, abordam-se as ações de relacionamento dos fabricantes junto aos vendedores do varejo, da ótica do marketing de relacionamento. O tema torna-se relevante pela influência do vendedor varejista junto ao consumidor. A proposta é analisar como as ações são aplicadas pelos fabricantes e percebidas pelos vendedores varejistas, com a intenção de melhor compreender o processo e contribuir para sua evolução. O tema é enfocado com base nos fundamentos do marketing de relacionamento a fim de se analisar como ele se comporta quando aplicado ao ambiente composto por canais de distribuição, venda pessoal e comportamento do consumidor. O setor de eletrodomésticos é caracaterizado pelo potencial econômico, alta concentração do varejo, atuação de fabricantes de grande porte e muita sensibilidade às variáveis macroeconômicas. A análise de algumas ações de relacionamento praticadas indica que elas são fortemente orientadas para o giro de produtos no curto prazo e que programas de incentivo de vendas e treinamento são as modalidades aplicadas. A pesquisa realizada com fabricantes, varejistas e vendedores varejistas indica que as ações são utilizadas muito mais para auxiliar a venda, de curto prazo, promovendo giro rápido de produtos, sem nenhum efeito residual. Esse modelo é nocivo por gerar uma relação efêmera e mercenária, bem distante dos princípios do marketing de relacionamento, que busca a satisfação, o envolvimento e a lealdade a longo prazo. Dessemodo, neste estudo, são detectadas oportunidades para se estabelecer um programa de relacionamento adequado e eficiente junto aos vendedores varejistas e também são indicadas formas para que se possa atingir essa finalidade
- Imprenta:
- Data da defesa: 26.05.2003
-
ABNT
CRESCITELLI, Edson. Marketing de relacionamento: um estudo sobre as relações entre vendedores varejistas e fabricantes de eletrodomésticos. 2003. Tese (Doutorado) – Universidade de São Paulo, São Paulo, 2003. Disponível em: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-27042009-175454/. Acesso em: 27 fev. 2026. -
APA
Crescitelli, E. (2003). Marketing de relacionamento: um estudo sobre as relações entre vendedores varejistas e fabricantes de eletrodomésticos (Tese (Doutorado). Universidade de São Paulo, São Paulo. Recuperado de http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-27042009-175454/ -
NLM
Crescitelli E. Marketing de relacionamento: um estudo sobre as relações entre vendedores varejistas e fabricantes de eletrodomésticos [Internet]. 2003 ;[citado 2026 fev. 27 ] Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-27042009-175454/ -
Vancouver
Crescitelli E. Marketing de relacionamento: um estudo sobre as relações entre vendedores varejistas e fabricantes de eletrodomésticos [Internet]. 2003 ;[citado 2026 fev. 27 ] Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-27042009-175454/ - Brand equity evolution: a system dynamics model
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