Artigo de periodico

Emotional Salespeople: Customer Orientation and Emotional Intelligence (2020)

• Authors:
  • Santos, Agnaldo Antonio dos - Universidade Municipal de São Caetano do Sul (USCS)
  • Dornelles, Marcos - Universidade Municipal de São Caetano do Sul (USCS)
  • Crispim, Sergio Feliciano
• Autor USP: CRISPIM, SERGIO FELICIANO - EACH
• Unidade: EACH
• DOI: 10.7867/1980-4431.2020v25n1p56-67
• Subjects: INTELIGÊNCIA EMOCIONAL; SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR; COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
• Language: Inglês
• Abstract: A orientação ao cliente é recorrente na pesquisa acadêmica, pois permite uma criação de valor mais efetiva para clientes e acionistas. Nesse contexto, esta pesquisa investiga um tópico inexplorado, que é a relação entre a inteligência emocional dos vendedores e sua orientação para o cliente. Em uma amostra de 167 vendedores brasileiros, foram utilizadas duas escalas validadas, mas raramente aplicadas em conjunto: (a) Saxe e Weitz Sales Orientation e Customer Orientation Scale (SOCO); (b) Escala de Inteligência Emocional de Wong e Law (WLEIS). Concluiu-se com o modelo de equação estrutural desenvolvido que a porcentagem de variabilidade da orientação ao cliente explicada pelo modelo é de 12% e que para cada aumento no desvio padrão da inteligência emocional total, a orientação do cliente aumenta em 0,35 desvio padrão, que a inteligência emocional é maior nos vendedores mais velhos, e essa inteligência emocional varia de acordo com os setores econômicos dos vendedores
• Imprenta:
  • Publisher place: Blumenau
  • Date published: 2020
• Source:
  • Título: Revista de Negócios
  • ISSN: 1980-4431
  • Volume/Número/Paginação/Ano: v. 25, n. 1, p. 56-67, jan. 2020


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• ABNT

  SANTOS, Agnaldo Antonio dos e DORNELLES, Marcos e CRISPIM, Sergio Feliciano. Emotional Salespeople: Customer Orientation and Emotional Intelligence. Revista de Negócios, v. 25, n. ja 2020, p. 56-67, 2020Tradução . . Disponível em: https://doi.org/10.7867/1980-4431.2020v25n1p56-67. Acesso em: 07 abr. 2026.

• APA

  Santos, A. A. dos, Dornelles, M., & Crispim, S. F. (2020). Emotional Salespeople: Customer Orientation and Emotional Intelligence. Revista de Negócios, 25( ja 2020), 56-67. doi:10.7867/1980-4431.2020v25n1p56-67

• NLM

  Santos AA dos, Dornelles M, Crispim SF. Emotional Salespeople: Customer Orientation and Emotional Intelligence [Internet]. Revista de Negócios. 2020 ; 25( ja 2020): 56-67.[citado 2026 abr. 07 ] Available from: https://doi.org/10.7867/1980-4431.2020v25n1p56-67

• Vancouver

  Santos AA dos, Dornelles M, Crispim SF. Emotional Salespeople: Customer Orientation and Emotional Intelligence [Internet]. Revista de Negócios. 2020 ; 25( ja 2020): 56-67.[citado 2026 abr. 07 ] Available from: https://doi.org/10.7867/1980-4431.2020v25n1p56-67

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