Emotional Salespeople: Customer Orientation and Emotional Intelligence (2020)
- Authors:
- Autor USP: CRISPIM, SERGIO FELICIANO - EACH
- Unidade: EACH
- DOI: 10.7867/1980-4431.2020v25n1p56-67
- Subjects: INTELIGÊNCIA EMOCIONAL; SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR; COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
- Language: Inglês
- Abstract: A orientação ao cliente é recorrente na pesquisa acadêmica, pois permite uma criação de valor mais efetiva para clientes e acionistas. Nesse contexto, esta pesquisa investiga um tópico inexplorado, que é a relação entre a inteligência emocional dos vendedores e sua orientação para o cliente. Em uma amostra de 167 vendedores brasileiros, foram utilizadas duas escalas validadas, mas raramente aplicadas em conjunto: (a) Saxe e Weitz Sales Orientation e Customer Orientation Scale (SOCO); (b) Escala de Inteligência Emocional de Wong e Law (WLEIS). Concluiu-se com o modelo de equação estrutural desenvolvido que a porcentagem de variabilidade da orientação ao cliente explicada pelo modelo é de 12% e que para cada aumento no desvio padrão da inteligência emocional total, a orientação do cliente aumenta em 0,35 desvio padrão, que a inteligência emocional é maior nos vendedores mais velhos, e essa inteligência emocional varia de acordo com os setores econômicos dos vendedores
- Imprenta:
- Source:
- Título: Revista de Negócios
- ISSN: 1980-4431
- Volume/Número/Paginação/Ano: v. 25, n. 1, p. 56-67, jan. 2020
- Este periódico é de acesso aberto
- Este artigo é de acesso aberto
- URL de acesso aberto
- Cor do Acesso Aberto: gold
-
ABNT
SANTOS, Agnaldo Antonio dos e DORNELLES, Marcos e CRISPIM, Sergio Feliciano. Emotional Salespeople: Customer Orientation and Emotional Intelligence. Revista de Negócios, v. 25, n. ja 2020, p. 56-67, 2020Tradução . . Disponível em: https://doi.org/10.7867/1980-4431.2020v25n1p56-67. Acesso em: 02 jan. 2026. -
APA
Santos, A. A. dos, Dornelles, M., & Crispim, S. F. (2020). Emotional Salespeople: Customer Orientation and Emotional Intelligence. Revista de Negócios, 25( ja 2020), 56-67. doi:10.7867/1980-4431.2020v25n1p56-67 -
NLM
Santos AA dos, Dornelles M, Crispim SF. Emotional Salespeople: Customer Orientation and Emotional Intelligence [Internet]. Revista de Negócios. 2020 ; 25( ja 2020): 56-67.[citado 2026 jan. 02 ] Available from: https://doi.org/10.7867/1980-4431.2020v25n1p56-67 -
Vancouver
Santos AA dos, Dornelles M, Crispim SF. Emotional Salespeople: Customer Orientation and Emotional Intelligence [Internet]. Revista de Negócios. 2020 ; 25( ja 2020): 56-67.[citado 2026 jan. 02 ] Available from: https://doi.org/10.7867/1980-4431.2020v25n1p56-67 - O viés da autoeficácia na decisão sobre finanças pessoais
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Informações sobre o DOI: 10.7867/1980-4431.2020v25n1p56-67 (Fonte: oaDOI API)
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