Exportar registro bibliográfico

Composição da força de vendas e informação comercial: um estudo em indústrias do setor farmacêutico, médico e hospitalar do Estado de São Paulo (2010)

  • Authors:
  • USP affiliated authors: BUZZO, EVERTON JOSÉ - FEARP
  • Unidades: FEARP
  • Sigla do Departamento: EAD
  • Subjects: ADMINISTRAÇÃO; VENDAS; INFORMAÇÃO
  • Language: Português
  • Abstract: O presente estudo teve como objetivo verificar as diferenças na qualidade da informação comercial providas pela força de vendas, comparando vendedores contratados com representantes comerciais autônomos. Foi realizada uma revisão bibliográfica com os temas de orientação para mercado, força de vendas e informação comercial, com a demonstração do relacionamento entre esses temas. O trabalho baseou-se em um estudo de caso com as unidades de análise constituídas por indústrias brasileiras fabricantes de medicamentos e produtos para saúde de uso hospitalar. A coleta de dados foi feita por meio de entrevistas em profundidade com os executivos do setor, tendo como metodologia de análise a análise de conteúdo simples. Os resultados obtidos demonstraram que de maneira geral as informações providas pelos vendedores contratados possuem uma qualidade superior e são mais confiáveis, entretanto outras variáveis também influenciam a qualidade dessas informações, como a supervisão, o monitoramento realizado pelo departamento comercial e o perfil psicológico dos profissionais. O trabalho aponta a importância de uma análise ampla para a tomada de decisão sobre a composição da força de vendas das empresas
  • Imprenta:
  • Data da defesa: 18.10.2010
  • Online source access
    How to cite
    A citação é gerada automaticamente e pode não estar totalmente de acordo com as normas

    • ABNT

      BUZZO, Everton José; MENDONCA, Paulo Sérgio Miranda. Composição da força de vendas e informação comercial: um estudo em indústrias do setor farmacêutico, médico e hospitalar do Estado de São Paulo. 2010.Universidade de São Paulo, Ribeirão Preto, 2010. Disponível em: < http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-10122010-140712/ >.
    • APA

      Buzzo, E. J., & Mendonca, P. S. M. (2010). Composição da força de vendas e informação comercial: um estudo em indústrias do setor farmacêutico, médico e hospitalar do Estado de São Paulo. Universidade de São Paulo, Ribeirão Preto. Recuperado de http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-10122010-140712/
    • NLM

      Buzzo EJ, Mendonca PSM. Composição da força de vendas e informação comercial: um estudo em indústrias do setor farmacêutico, médico e hospitalar do Estado de São Paulo [Internet]. 2010 ;Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-10122010-140712/
    • Vancouver

      Buzzo EJ, Mendonca PSM. Composição da força de vendas e informação comercial: um estudo em indústrias do setor farmacêutico, médico e hospitalar do Estado de São Paulo [Internet]. 2010 ;Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-10122010-140712/


Digital Library of Intellectual Production of Universidade de São Paulo     2012 - 2020