Composição da força de vendas e informação comercial: um estudo em indústrias do setor farmacêutico, médico e hospitalar do Estado de São Paulo (2010)
- Authors:
- Autor USP: BUZZO, EVERTON JOSÉ - FEARP
- Unidade: FEARP
- Sigla do Departamento: EAD
- Subjects: ADMINISTRAÇÃO; VENDAS; INFORMAÇÃO
- Language: Português
- Abstract: O presente estudo teve como objetivo verificar as diferenças na qualidade da informação comercial providas pela força de vendas, comparando vendedores contratados com representantes comerciais autônomos. Foi realizada uma revisão bibliográfica com os temas de orientação para mercado, força de vendas e informação comercial, com a demonstração do relacionamento entre esses temas. O trabalho baseou-se em um estudo de caso com as unidades de análise constituídas por indústrias brasileiras fabricantes de medicamentos e produtos para saúde de uso hospitalar. A coleta de dados foi feita por meio de entrevistas em profundidade com os executivos do setor, tendo como metodologia de análise a análise de conteúdo simples. Os resultados obtidos demonstraram que de maneira geral as informações providas pelos vendedores contratados possuem uma qualidade superior e são mais confiáveis, entretanto outras variáveis também influenciam a qualidade dessas informações, como a supervisão, o monitoramento realizado pelo departamento comercial e o perfil psicológico dos profissionais. O trabalho aponta a importância de uma análise ampla para a tomada de decisão sobre a composição da força de vendas das empresas
- Imprenta:
- Publisher place: Ribeirão Preto
- Date published: 2010
- Data da defesa: 18.10.2010
-
ABNT
BUZZO, Everton José. Composição da força de vendas e informação comercial: um estudo em indústrias do setor farmacêutico, médico e hospitalar do Estado de São Paulo. 2010. Dissertação (Mestrado) – Universidade de São Paulo, Ribeirão Preto, 2010. Disponível em: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-10122010-140712/. Acesso em: 24 abr. 2024. -
APA
Buzzo, E. J. (2010). Composição da força de vendas e informação comercial: um estudo em indústrias do setor farmacêutico, médico e hospitalar do Estado de São Paulo (Dissertação (Mestrado). Universidade de São Paulo, Ribeirão Preto. Recuperado de http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-10122010-140712/ -
NLM
Buzzo EJ. Composição da força de vendas e informação comercial: um estudo em indústrias do setor farmacêutico, médico e hospitalar do Estado de São Paulo [Internet]. 2010 ;[citado 2024 abr. 24 ] Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-10122010-140712/ -
Vancouver
Buzzo EJ. Composição da força de vendas e informação comercial: um estudo em indústrias do setor farmacêutico, médico e hospitalar do Estado de São Paulo [Internet]. 2010 ;[citado 2024 abr. 24 ] Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-10122010-140712/
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