The power of listening in luxury fashion retail (2024)
- Authors:
- Autor USP: SRESNEWSKY, KATHERINE BRAUN GALVÃO BUENO - FEA
- Unidade: FEA
- Sigla do Departamento: EAD
- DOI: 10.11606/T.12.2024.tde-05072024-112327
- Subjects: MARKETING DE RELACIONAMENTO; VAREJO; MODA; LUXO
- Keywords: Comportamento de escuta do vendedor; Varejo de moda de luxo; Relationship Marketing; Clienteling; Salesperson listening behavior; Fashion luxury retail
- Language: Inglês
- Abstract: O marketing de relacionamento é o atributo agregador das práticas de clienteling e o comportamento de escuta dos vendedores e consumidores. Diversos são os impactos de uma escuta efetiva do vendedor sobre a continuidade no relacionamento com o consumidor, e então, a aplicação das práticas de clienteling para o relacionamento de longo prazo emergir. Embora haja certo interesse recente nas temáticas de clienteling, e mais aprofundado no que diz respeito ao comportamento de escuta do vendedor, a literatura que investiga tal conceito ainda é muito fragmentada. Ao explorar as perspectivas e práticas com o suporte de especialistas, vendedores e consumidores do varejo de moda de luxo, esta dissertação aprofunda e avança a compreensão da relação complexa entre clienteling e o comportamento de escuta do vendedor. O primeiro artigo possui uma abordagem qualitativa sobre clienteling e uma investigação sobre as práticas no varejo de moda de luxo, partindo da opinião de especialistas. Apresenta uma proposta de definição para clienteling, lista de práticas existentes, visão estratégica, organizacional e de futuro sobre o tema. O segundo artigo é um estudo qualitativo sobre como os vendedores do varejo de luxo avaliam seu comportamento de escuta com o cliente, através de um diário de áudio. Examina os diferentes ajustes que devem ser realizados no comportamento de escuta para cada perfil de cliente. O terceiro e último artigo apresenta uma visão quantitativa, que explora o modelo de comportamento de escuta do vendedor de Ramsey and Sohi (1997), replicando com consumidores de moda de luxo e adicionando novas variáveis. Propõe uma redução de fatores relacionados ao comportamento de escuta do vendedor em relação ao modelo original, bem como a relação com a confiança e satisfação com o vendedor, com impacto em diferentes gerações.Este conjunto de artigos mostra que a construção do relacionamento de longo prazo com o consumidor de moda de luxo possui diversas complexidades, composta pela estratégia, prática, consumidores e vendedores como fatores inter relacionados
- Imprenta:
- Data da defesa: 14.05.2024
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- Cor do Acesso Aberto: gold
- Licença: cc-by-nc-sa
-
ABNT
SRESNEWSKY, Katherine Braun Galvão Bueno. The power of listening in luxury fashion retail. 2024. Tese (Doutorado) – Universidade de São Paulo, São Paulo, 2024. Disponível em: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-05072024-112327. Acesso em: 28 abr. 2025. -
APA
Sresnewsky, K. B. G. B. (2024). The power of listening in luxury fashion retail (Tese (Doutorado). Universidade de São Paulo, São Paulo. Recuperado de https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-05072024-112327 -
NLM
Sresnewsky KBGB. The power of listening in luxury fashion retail [Internet]. 2024 ;[citado 2025 abr. 28 ] Available from: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-05072024-112327 -
Vancouver
Sresnewsky KBGB. The power of listening in luxury fashion retail [Internet]. 2024 ;[citado 2025 abr. 28 ] Available from: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-05072024-112327
Informações sobre o DOI: 10.11606/T.12.2024.tde-05072024-112327 (Fonte: oaDOI API)
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