Proposição de etapas para o planejamento e gestão de vendas para o setor de insumos agrícolas (2004)
- Authors:
- Autor USP: CASTRO, LUCIANO THOME E - FEA
- Unidade: FEA
- Sigla do Departamento: EAD
- Subjects: VENDAS (ADMINISTRAÇÃO); INSUMOS AGRÍCOLAS; PLANEJAMENTO ADMINISTRATIVO
- Language: Português
- Abstract: As vendas de uma empresa são determinadas pelo resultado da gestão das variáveis de marketing (produto, preço, distribuição, comunicação e força de vendas) e também pela sua capacidade de reação às oscilações das variáveis incontroláveis do ambiente e às ações da concorrência. Para pesquisas no setor industrial, venda pessoal tem grande importância em função da necessidade dos clientes no desenvolvimento de relacionamentos. Por isso, venda pessoal em marketing industrial tornou-se uma quinta variável de marketing. Existem diferentes propostas para o planejamento desta função, muitas vezes de forma não integrada. Por outro lado, o setor de insumos possui particularidades que abrem oportunidade de tornar o planejamento de vendas mais complexo. O objetivo central é a proposição de etapas para o planejamento e gestão de vendas que consolide a literatura de planos de força de vendas, com contribuições da Nova Economia Institucional, e que contemple as particularidades deste setor. As organizações de vendas de três empresas foram acompanhadas com a intenção de identificar estas particularidades e os desafios identificados foram contrastados aos modelos existentes. Propõe-se uma sequência com 10 etapas: (1) análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas na transação; (2) análise ambiental e concorrência; (3) definição de quotas; (4) organização de vendas: desenho de territórios, especialização e número de vendedores; (5) modo de governança eremuneração; (6) administração de clientes e informações; (7) recrutamento e seleção; (8) treinamento e motivação; (9) administração de conflitos e; (10) formas de controle e auditoria
- Imprenta:
- Data da defesa: 16.12.2004
-
ABNT
THOMÉ E CASTRO, Luciano. Proposição de etapas para o planejamento e gestão de vendas para o setor de insumos agrícolas. 2004. Dissertação (Mestrado) – Universidade de São Paulo, São Paulo, 2004. Disponível em: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-26012006-155203/. Acesso em: 28 jan. 2026. -
APA
Thomé e Castro, L. (2004). Proposição de etapas para o planejamento e gestão de vendas para o setor de insumos agrícolas (Dissertação (Mestrado). Universidade de São Paulo, São Paulo. Recuperado de http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-26012006-155203/ -
NLM
Thomé e Castro L. Proposição de etapas para o planejamento e gestão de vendas para o setor de insumos agrícolas [Internet]. 2004 ;[citado 2026 jan. 28 ] Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-26012006-155203/ -
Vancouver
Thomé e Castro L. Proposição de etapas para o planejamento e gestão de vendas para o setor de insumos agrícolas [Internet]. 2004 ;[citado 2026 jan. 28 ] Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-26012006-155203/ - Evaluation of determinants of media consumption in Brazil
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