O modelo de gerência de contas especiais: um estudo exploratório em instituições financeiras no Brasil (2004)
- Authors:
- Autor USP: ALVAREZ, FRANCISCO JAVIER SEBASTIAN MENDIZABAL - FEA
- Unidade: FEA
- Sigla do Departamento: EAD
- Subjects: MARKETING; VENDAS; MARKETING DE RELACIONAMENTO
- Language: Português
- Abstract: Esta tese de doutorado estuda a implantação e gestão do modelo de gerência de contas especiais, em instituições financeiras no Brasil. O aumento da competitividade de mercado, fez com que os bancos tivessem que buscar novas formas de interação com seus clientes, como forma de garantir sua posição competitiva de mercado. A aplicação do modelo se inicia como uma forma diferenciada de atendimento de vendas aos principais clientes que são segmentados, em um primeiro momento, pelo volume de faturamento. A partir da evolução da implantação do modelo se identifica a necessidade de mudar o foco de vendas para o foco de marketing de relacionamento, o que exige a aplicação de instrumentos de gestão diferentes e uma mudança no foco da organização. Os instrumentos que devem ser desenvolvidos são : - a base de dados individual dos clientes, que além de transacional passa a ser gerencial e contemplar informações quantitativas e qualitativas dos clientes; - o plano de negócios por cliente. O objetivo final é conseguir mudar o foco de obter resultados pelo volume de vendas de produtos aos clientes para o objetivo de obter rentabilidade no cliente pelo desenvolvimento do relacionamento.
- Imprenta:
- Data da defesa: 07.06.2004
-
ABNT
MENDIZABAL ALVAREZ, Francisco Javier Sebastian. O modelo de gerência de contas especiais: um estudo exploratório em instituições financeiras no Brasil. 2004. Tese (Doutorado) – Universidade de São Paulo, São Paulo, 2004. Disponível em: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-12072004-184239/. Acesso em: 24 set. 2024. -
APA
Mendizabal Alvarez, F. J. S. (2004). O modelo de gerência de contas especiais: um estudo exploratório em instituições financeiras no Brasil (Tese (Doutorado). Universidade de São Paulo, São Paulo. Recuperado de http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-12072004-184239/ -
NLM
Mendizabal Alvarez FJS. O modelo de gerência de contas especiais: um estudo exploratório em instituições financeiras no Brasil [Internet]. 2004 ;[citado 2024 set. 24 ] Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-12072004-184239/ -
Vancouver
Mendizabal Alvarez FJS. O modelo de gerência de contas especiais: um estudo exploratório em instituições financeiras no Brasil [Internet]. 2004 ;[citado 2024 set. 24 ] Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-12072004-184239/ - Social networks: multiple case studies about use and consitency of social networks as a tool of integrated marketing communication
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