Em busca de uma visão sistêmica na negociação (1999)
- Autor:
- Autor USP: MARTINELLI, DANTE PINHEIRO - FEA
- Unidade: FEA
- Sigla do Departamento: EAD
- Subjects: ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS; NEGOCIAÇÃO
- Language: Português
- Abstract: Negociação, embora sendo um campo do conhecimento no qual muitas novas publicações têm surgido, apresenta a maior parte das suas abordagens com uma preocupação ainda pequena com a visão sistêmica. Além disso, apesar da estreita ligação entre Administração e Negociação, muito poucas têm sido as contribuições da literatura da Administração para a teoria e prática da Negociação. O primeiro objetivo desta tese é ligar Negociação, Administração e Sistemas. Nessa linha, apresenta-se um breve estado da arte sobre Negociação e sua ligação com solução de conflito, vendo-se a Negociação como uma das principais formas de solucionar conflitos. O conhecimento dos estilos de negociação, assim como dos perfis psicológicos e dos papéis gerenciais do administrador, também são considerados fundamentais para uma melhor compreensão do processo de Negociação. As correntes do Pensamento Sistêmico constituem outra componente indispensável para uma visão mais abrangente e global do processo de Negociação, buscando torná-la mais sistêmica. Assim, são introduzidas desde a Action Research, passando pelas visões de Churchman, Ackoff e Checkland, chegando-se até a Administração Evolutiva, considerada a corrente mais moderna e abrangente. A partir das contribuições dos principais sistemistas, foi possível fazer diversas avaliações do nível de sistemicidade das diferentes abordagens da Negociação, confirmando-se qua a maior parte delas apresenta um nível de sistemicidade bastante baixo.Em função disso, apresenta-se proposta de abordagem sistêmica da Negociação, baseada nos pontos considerados fundamentais para torná-la mais abrangente e levando a relações mais duradouras. Destaca-se a importância de saber lidar com as diferentes visões de mundo dos participantes, bem como tentar levar a negociação a tornar-se evolutiva
- Imprenta:
- Data da defesa: 20.10.1999
-
ABNT
MARTINELLI, Dante Pinheiro. Em busca de uma visão sistêmica na negociação. 1999. Tese (Livre Docência) – Universidade de São Paulo, São Paulo, 1999. . Acesso em: 23 jan. 2026. -
APA
Martinelli, D. P. (1999). Em busca de uma visão sistêmica na negociação (Tese (Livre Docência). Universidade de São Paulo, São Paulo. -
NLM
Martinelli DP. Em busca de uma visão sistêmica na negociação. 1999 ;[citado 2026 jan. 23 ] -
Vancouver
Martinelli DP. Em busca de uma visão sistêmica na negociação. 1999 ;[citado 2026 jan. 23 ] - Visão sistêmica das relações interorganizacionais: uma análise das redes de empresas
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