As diferentes configurações do uso dos sistemas de controle gerencial na execução da estratégia de preço em interações B2B (2025)
- Authors:
- Autor USP: SOARES, ANDERSON ABREU - FEA
- Unidade: FEA
- Sigla do Departamento: EAC
- DOI: 10.11606/D.12.2025.tde-02092025-135722
- Subjects: CONTROLADORIA; CONTABILIDADE GERENCIAL; PREÇOS
- Keywords: Abordagem configuracional; Configurational approach; Estratégia de preço; FsQCA; Implantação de preço; Management control systems; Price strategy; Pricing getting; Sistemas de controles gerenciais
- Language: Português
- Abstract: Este estudo visa investigar as diferentes configurações dos sistemas de controles gerenciais na implantação do preço de venda planejado dentro do contexto de indústrias de bens de consumo que atuam no Brasil. A execução eficaz do preço representa um desafio recorrente, especialmente diante da autonomia frequentemente concedida às equipes de vendas. Embora essa discricionariedade seja benéfica e desejada pelos gestores, ela também aumenta os riscos de desvios que comprometem a rentabilidade da organização. Este estudo investiga como os sistemas de controle gerencial (SCG) são utilizados para mitigar esses riscos e aumentar a eficácia da implantação do preço planejado. Para tanto, adota-se a abordagem configuracional, que permite identificar diferentes combinações de práticas de controle, como planejamento, incentivos, cultura organizacional, controles cibernéticos e administrativos, associadas ao atingimento do resultado. O trabalho se ancora no modelo teórico de Malmi e Brown (2008), que trata os controles gerenciais como um pacote interdependente, e conecta essa estrutura com os elementos centrais da execução de preços apontados na literatura de pricing. A questão de pesquisa que orienta o desenvolvimento deste trabalho é "Quais são as diferentes configurações dos componentes dos sistemas de controle gerencial que estão associadas à eficácia na execução do preço planejado?". A metodologia utiliza uma survey aplicada em indústrias de bens de consumo e o método FsQCA. Oestudo identificou diferentes configurações de sistemas de controle gerencial que favorecem a execução eficaz do preço planejado em empresas B2B. A centralidade do planejamento e a integração de práticas como planejamento, cibernéticos e incentivos fortalecem a realização dos preços planejados, destacando a importância de controles interdependentes na estratégia de pricing. Os resultados visam contribuir não apenas para o conectar as literaturas de SCG e precificação, mas também para apoiar gestores na adoção de práticas mais eficazes de controle e execução
- Imprenta:
- Data da defesa: 03.07.2025
- Este periódico é de acesso aberto
- Este artigo NÃO é de acesso aberto
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ABNT
SOARES, Anderson Abreu. As diferentes configurações do uso dos sistemas de controle gerencial na execução da estratégia de preço em interações B2B. 2025. Dissertação (Mestrado) – Universidade de São Paulo, São Paulo, 2025. Disponível em: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12136/tde-02092025-135722/. Acesso em: 28 fev. 2026. -
APA
Soares, A. A. (2025). As diferentes configurações do uso dos sistemas de controle gerencial na execução da estratégia de preço em interações B2B (Dissertação (Mestrado). Universidade de São Paulo, São Paulo. Recuperado de https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12136/tde-02092025-135722/ -
NLM
Soares AA. As diferentes configurações do uso dos sistemas de controle gerencial na execução da estratégia de preço em interações B2B [Internet]. 2025 ;[citado 2026 fev. 28 ] Available from: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12136/tde-02092025-135722/ -
Vancouver
Soares AA. As diferentes configurações do uso dos sistemas de controle gerencial na execução da estratégia de preço em interações B2B [Internet]. 2025 ;[citado 2026 fev. 28 ] Available from: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12136/tde-02092025-135722/
Informações sobre o DOI: 10.11606/D.12.2025.tde-02092025-135722 (Fonte: oaDOI API)
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