Marketing de relacionamento e negociação: uma visão interdisciplinar sobre o declínio de um relacionamento interorganizacional (2017)
- Authors:
- Autor USP: ARRUDA, GUILHERME FAGUNDES DE - FEARP
- Unidade: FEARP
- Sigla do Departamento: EAD
- Subjects: MARKETING DE RELACIONAMENTO; NEGOCIAÇÃO; ESTRATÉGIA ORGANIZACIONAL
- Keywords: Canais de marketing; Estratégias de negociação; Marketing channels; Marketing de relacionamento; Negociação; Negotiation; Negotiation strategies; Relationship marketing
- Language: Português
- Abstract: Este estudo tem como objetivo entender como a dinâmica do relacionamento entre duas empresas é afetada por fatores internos e externos à mesa de negociação. Interdisciplinar, a pesquisa convergiu as contribuições de diversas literaturas, notadamente marketing de relacionamento e negociação, para poder lidar com a complexidade dos dados empíricos coletados. Através de um estudo de caso único, baseado na relação diádica entre um fornecedor e um canal do varejo alimentício brasileiro, foram analisados os fatores que levaram um relacionamento interorganizacional estável por décadas a se deteriorar em apenas dois anos. Os resultados encontrados apontam para o fortalecimento da concorrência e o conflito intradepartamental na empresa fornecedora como os principais motivos da migração para um estado relacional danificado. O histórico positivo do relacionamento se mostrou insuficiente para ajudar na recuperação do relacionamento, assim como a utilização da estratégia de compromisso pelos negociadores. A importância de distinguir em estudos as diferentes formas de conflito é ressaltada pela conclusão da pesquisa. Ao final do trabalho, implicações gerenciais derivadas das conclusões são apresentadas
- Imprenta:
- Publisher place: Ribeirão Preto
- Date published: 2017
- Data da defesa: 17.07.2017
-
ABNT
ARRUDA, Guilherme Fagundes de. Marketing de relacionamento e negociação: uma visão interdisciplinar sobre o declínio de um relacionamento interorganizacional. 2017. Dissertação (Mestrado) – Universidade de São Paulo, Ribeirão Preto, 2017. Disponível em: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-20092017-164129/. Acesso em: 02 out. 2024. -
APA
Arruda, G. F. de. (2017). Marketing de relacionamento e negociação: uma visão interdisciplinar sobre o declínio de um relacionamento interorganizacional (Dissertação (Mestrado). Universidade de São Paulo, Ribeirão Preto. Recuperado de http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-20092017-164129/ -
NLM
Arruda GF de. Marketing de relacionamento e negociação: uma visão interdisciplinar sobre o declínio de um relacionamento interorganizacional [Internet]. 2017 ;[citado 2024 out. 02 ] Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-20092017-164129/ -
Vancouver
Arruda GF de. Marketing de relacionamento e negociação: uma visão interdisciplinar sobre o declínio de um relacionamento interorganizacional [Internet]. 2017 ;[citado 2024 out. 02 ] Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-20092017-164129/
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