Análise da lucratividade de clientes de uma operadora de sáude (2016)
- Authors:
- Autor USP: BAPTISTA, LíVIA LOURENçO - FEA
- Unidade: FEA
- Sigla do Departamento: EAD
- Subjects: GESTÃO DE NEGÓCIOS; SAÚDE SUPLEMENTAR; ANÁLISE DE DESEMPENHO
- Keywords: Business management; Performance analysis; Private health insurance
- Language: Português
- Abstract: O presente estudo tem como objetivo analisar a lucratividade dos clientes em uma operadora de saúde do segmento de baixo custo no Brasil. O mercado de saúde suplementar enfrenta inúmeros desafios para prosperar. Com a expansão nos últimos anos da classe média brasileira - a classe C - houve um aumento da demanda por serviços de planos de saúde privados de baixo ticket-médio. Foi realizada uma revisão da literatura, para embasar os princípios de modelos de negócios, a análise de lucratividade do cliente e a segmentação de clientes em uma operadora de saúde. O método utilizado foi um estudo de caso único, com pesquisa de dados de ordem qualitativa e quantitativa. Foram realizadas algumas entrevistas com os três principais executivos da operadora investigada, com o intuito de compreender o modelo de negócio construído e todos os seus diferenciais e inovações que garantiram seus resultados superiores à média do setor. Foram coletados dados contábeis, bases de receita e custo por beneficiário para análise quantitativa do resultado. Foi apresentado o modelo de negócio do estudo de caso investigado, bem como avaliada a lucratividade de clientes da operadora. Iniciou-se por uma análise quantitativa geral de variação contábil, com aprofundamento de análises na base de receita e custo de clientes, por sinistralidade, margem de contribuição absoluta e demais parâmetros, além da aplicação do conceito de CLV - Customer Lifetime Value. Ao analisar os resultados associados à avaliação dalucratividade, foram constatadas ações que pudessem ser tomadas para a melhora da mensuração do resultado final. O final das análises por cliente e por CLV se concentraram em grandes clientes corporativos, pois estes representam mais de 70% da carteira da operadora investigada. A conclusão apresentada foi a seguinte: para aumentar a margem de lucro absoluta bruta (R$) do negócio, ao subtrair as despesas assistenciais das receitas, deve-se segmentá-la por tipo de cliente e encontrar a margem de contribuição de cada. Na sequência, é necessário reajustar os clientes com margem de contribuição negativa, logo, obtém-se o maior resultado possível em termos de margem bruta total absoluta. Porém, mesmo para os clientes com margem de contribuição positiva, deve-se aprofundar sua análise de valor no tempo com o conceito do CLV. Verificou-se que clientes de margem positiva podem apresentar um CLV negativo para o mesmo período analisado. Esses clientes não devem ser desconsiderados, porque afetariam o resultado final, porém devem ser destacados na gestão, para serem mais bem renegociados numa revisão de valores contratuais e aumento do seu ticket-médio
- Imprenta:
- Data da defesa: 24.10.2016
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ABNT
BAPTISTA, Lívia Lourenço. Análise da lucratividade de clientes de uma operadora de sáude. 2016. Dissertação (Mestrado) – Universidade de São Paulo, São Paulo, 2016. Disponível em: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12142/tde-12012017-164916/. Acesso em: 29 mar. 2024. -
APA
Baptista, L. L. (2016). Análise da lucratividade de clientes de uma operadora de sáude (Dissertação (Mestrado). Universidade de São Paulo, São Paulo. Recuperado de http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12142/tde-12012017-164916/ -
NLM
Baptista LL. Análise da lucratividade de clientes de uma operadora de sáude [Internet]. 2016 ;[citado 2024 mar. 29 ] Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12142/tde-12012017-164916/ -
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Baptista LL. Análise da lucratividade de clientes de uma operadora de sáude [Internet]. 2016 ;[citado 2024 mar. 29 ] Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12142/tde-12012017-164916/
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