Práticas de marketing de relacionamento entre fabricantes e distribuidores de defensivos agrícolas (2015)
- Autores:
- Autor USP: VALERIO, FLáVIO RUHNKE - FEARP
- Unidade: FEARP
- Sigla do Departamento: EAD
- Assuntos: MARKETING DE RELACIONAMENTO; MARKETING ESTRATÉGICO; CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO; PESTICIDAS
- Palavras-chave do autor: Agrichemicals; CRM; Defensivos Agrícolas; Distribution Channels; Relationship Marketing; Strategic Marketing
- Idioma: Português
- Resumo: O marketing relacional tem se apresentado como uma alternativa muito promissora para empresas de diversos setores, pois desenvolve chances maiores de fidelização de clientes e promove a competitividade das organizações envolvidas. Apesar dessas vantagens, a maioria dos estudos encontrados sobre o tema, principalmente no setor do agronegócio e para mercados B2B, não se aprofundou na parte operacional de um relacionamento: as práticas e atividades. Com o intuito de explorar essa lacuna na literatura, o trabalho teve como objetivo identificar as práticas mais utilizadas pelos fornecedores e mais valorizadas pelos distribuidores de defensivos agrícolas em seus relacionamentos. Foi realizada uma pesquisa quantitativa por meio da aplicação de questionários com canais de distribuição de defensivos agrícolas. Esses questionários continham diversas práticas de relacionamento identificadas na literatura, variáveis de satisfação e caracterização das revendas. As práticas mais utilizadas e mais bem avaliadas são provenientes dos fatores comunicação, especificação dos papéis e motivação dos funcionários; por outro lado, as que apresentaram baixas taxas de utilização e de valorização foram a de laços, monitoramento e planejamento. A satisfação com os relacionamentos na amostra é afetada positivamente pelos fatores alinhamento, comunicação, especificação dos papéis e monitoramento. Também foram encontradas outras correlações com a satisfação e o tempo de duração do relacionamento. Concluiu-se que os relacionamentos nesse setor ainda são muito focados e concentrados nas vendas, mediante práticas e programas que estimulam resultados de vendas para os agricultores. Basicamente, dois grupos de práticas foram identificados: um em que as práticas são bastante usadas e valorizadas e, trazem satisfação; e as que não são tão usadas e valorizadas, porém aumentam o grau defidelidade dos distribuidores e são fontes de poder e controle do fabricante
- Imprenta:
- Local: Ribeirão Preto
- Data de publicação: 2015
- Data da defesa: 21.09.2015
-
ABNT
VALÉRIO, Flávio Ruhnke. Práticas de marketing de relacionamento entre fabricantes e distribuidores de defensivos agrícolas. 2015. Dissertação (Mestrado) – Universidade de São Paulo, Ribeirão Preto, 2015. Disponível em: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-02122015-165757/. Acesso em: 25 set. 2024. -
APA
Valério, F. R. (2015). Práticas de marketing de relacionamento entre fabricantes e distribuidores de defensivos agrícolas (Dissertação (Mestrado). Universidade de São Paulo, Ribeirão Preto. Recuperado de http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-02122015-165757/ -
NLM
Valério FR. Práticas de marketing de relacionamento entre fabricantes e distribuidores de defensivos agrícolas [Internet]. 2015 ;[citado 2024 set. 25 ] Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-02122015-165757/ -
Vancouver
Valério FR. Práticas de marketing de relacionamento entre fabricantes e distribuidores de defensivos agrícolas [Internet]. 2015 ;[citado 2024 set. 25 ] Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-02122015-165757/
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