Marketing de relacionamento e competitividade no mercado empresarial: um estudo de caso em uma empresa multinacional agroquímica (2007)
- Authors:
- Autor USP: ROCHA, THELMA VALERIA - FEA
- Unidade: FEA
- Sigla do Departamento: EAD
- Subjects: MARKETING DE RELACIONAMENTO; EMPRESAS AGRÍCOLAS
- Language: Português
- Abstract: Este estudo aborda a relação entre o marketing de relacionamento e a competitividade no mercado empresarial. O tema é enfocado a partir de uma revisão teórica, considerando três tópicos: 1 marketing estratégico e competitividade, 2 marketing empresarial e 3 marketing de relacionamento, os quais dão origem às questões investigativas a serem analisadas. A pesquisa de campo, de natureza qualitativa, utiliza o método de estudo de caso único, seguindo o processo de construção proposto por Eisenhardt (1989, p.533). O estudo de caso analisa a subsidiária brasileira da empresa multinacional, em sua unidade produtora de defensivos agrícolas, que possui, desde 1998, o programa de relacionamento com o agricultor. O caso aponta alguns fatores externos e internos relacionados ao uso do marketing de relacionamento no mercado empresarial. Os fatores analisados levam a empresa a adotar uma estratégia de ida ao mercado baseada em uma atitude diferenciada para com os clientes de maior valor, como é o caso dos agricultores participantes do programa. A implantação do marketing de relacionamento para esses clientes se baseia em um atendimento diferenciado e na oferta de benefícios relacionados ao aumento da produtividade do agricultor ao longo do tempo, safra após safra. O trabalho finaliza com uma proposta de sistematização dos fatores, externos e internos, que induzem ao uso do marketing de relacionamento no mercado empresarial.
- Imprenta:
- Data da defesa: 23.03.2007
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ABNT
ROCHA, Thelma Valéria. Marketing de relacionamento e competitividade no mercado empresarial: um estudo de caso em uma empresa multinacional agroquímica. 2007. Tese (Doutorado) – Universidade de São Paulo, São Paulo, 2007. . Acesso em: 23 abr. 2024. -
APA
Rocha, T. V. (2007). Marketing de relacionamento e competitividade no mercado empresarial: um estudo de caso em uma empresa multinacional agroquímica (Tese (Doutorado). Universidade de São Paulo, São Paulo. -
NLM
Rocha TV. Marketing de relacionamento e competitividade no mercado empresarial: um estudo de caso em uma empresa multinacional agroquímica. 2007 ;[citado 2024 abr. 23 ] -
Vancouver
Rocha TV. Marketing de relacionamento e competitividade no mercado empresarial: um estudo de caso em uma empresa multinacional agroquímica. 2007 ;[citado 2024 abr. 23 ]
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