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Marketing de relacionamento e competitividade no mercado empresarial: um estudo de caso em uma empresa multinacional agroquímica (2007)

  • Authors:
  • Autor USP: ROCHA, THELMA VALERIA - FEA
  • Unidade: FEA
  • Sigla do Departamento: EAD
  • Subjects: MARKETING DE RELACIONAMENTO; EMPRESAS AGRÍCOLAS
  • Language: Português
  • Abstract: Este estudo aborda a relação entre o marketing de relacionamento e a competitividade no mercado empresarial. O tema é enfocado a partir de uma revisão teórica, considerando três tópicos: 1 marketing estratégico e competitividade, 2 marketing empresarial e 3 marketing de relacionamento, os quais dão origem às questões investigativas a serem analisadas. A pesquisa de campo, de natureza qualitativa, utiliza o método de estudo de caso único, seguindo o processo de construção proposto por Eisenhardt (1989, p.533). O estudo de caso analisa a subdisiária brasileira de uma empresa multinacional, em sua unidade produtora de defensivos agrícolas, que possui, um programa de relacionamento com o agricultor. O caso aponta alguns fatores externos e internos relacionados ao uso do marketing de relacionamento no mercado empresarial. Os fatores analisados levam a empresa a adotar uma estratégia de ida ao mercado baseada em uma atitude diferenciada para com os clientes de maior valor, como é o caso dos agricultores participantes do programa. A implantação do marketing de relacionamento para esses clientes se baseia em um atendimento diferenciado e na oferta de benefícios relacionados ao aumento da produtividade do agricultor ao longo do tempo, safra após safra. O trabalho finaliza com uma proposta de sistematização dos fatores, externos e internos, que induzem ao uso do marketing de relacionamento no mercado empresarial
  • Imprenta:
  • Data da defesa: 23.03.2007

  • How to cite
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    • ABNT

      ROCHA, Thelma Valéria; TOLEDO, Geraldo Luciano. Marketing de relacionamento e competitividade no mercado empresarial: um estudo de caso em uma empresa multinacional agroquímica. 2007.Universidade de São Paulo, São Paulo, 2007.
    • APA

      Rocha, T. V., & Toledo, G. L. (2007). Marketing de relacionamento e competitividade no mercado empresarial: um estudo de caso em uma empresa multinacional agroquímica. Universidade de São Paulo, São Paulo.
    • NLM

      Rocha TV, Toledo GL. Marketing de relacionamento e competitividade no mercado empresarial: um estudo de caso em uma empresa multinacional agroquímica. 2007 ;
    • Vancouver

      Rocha TV, Toledo GL. Marketing de relacionamento e competitividade no mercado empresarial: um estudo de caso em uma empresa multinacional agroquímica. 2007 ;


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