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Software sob encomenda: um estudo exploratório de segmentação e posicionamento no mercado empresarial (2004)

  • Authors:
  • USP affiliated authors: AMICCI, FABIO LUIZ - FEA
  • Unidades: FEA
  • Sigla do Departamento: EAD
  • Subjects: MARKETING ESTRATÉGICO; SOFTWARES
  • Language: Português
  • Abstract: Poucas indústrias têm crescido tanto e tão rápido quanto a Indústria de Tecnologia da Informação e Comunicações (ICT), particularmente o segmento de software, que foi definido pelo governo federal como uma das áreas prioritárias de sua política industrial. O Brasil, que detém a maior indústria da Informática e Telecomunicações da América Latina, tem direcionado recursos para formação de profissionais nos níveis de graduação e pós-graduação e incentivado empresas de valor. Neste cenário, é importante que se desenvolvam estudos não só no campo técnico, mas também no campo da administração com vistas a subsidiar as empresas brasileiras para uma competição global. Os softwares utilizados nas empresas para suportar seus processos administrativos podem ser comercializados como pacotes, que são softwares padronizados, que não demandam interação entre quem os desenvolve e quem os utiliza, ou então como serviço, caso em que a empresa usuária contribui como desenho do produto final. Esse "software-serviço", ou "software sob encomenda" é o foco do presente estudo, que possui dois objetivos: i) explorar a segmentação do mercado empresarial para esse serviço, buscando identificar como os clientes podem ser agrupados a partir da análise das UTDs (unidades de tomada de decisão) formadas para sua compra; ii) explorar como esses clientes enxergam e avaliam os fornecedores, entendendo principalmente quais dimensões utilizam para posicioná-los. O embasamento teórico do estudoé provido pelos construtos desenvolvidos no campo do marketing estratégico, marketing B2B e marketing de serviços, pois se considera que o software sob encomenda é um caso particular de compra de serviços industriais. A pesquisa de campo foi feita a partir da seleção de cinco casos de compra, e seus resultados permitem proposições sobre a formação e a dinâmica das UTDs para compra de software sob encomenda. Uma dessas proposições é a possibilidade de segmentação do mercado a partir das crenças que o líder do processo de compra tem acerca de seu papel. Outro resultado é a constatação do uso de critérios subjetivos na avaliação dos fornecedores, mesmo nesse tipo de compra industrial, dita "racional". Finalmente, a pesquisa permite inferências sobre as diferenças nas dimensões de posicionamento dos fornecedores adotadas pelos representantes técnicos (TI) e pelos não técnicos (negócio) participantes da compra e uso dos serviços.
  • Imprenta:
  • Data da defesa: 22.11.2004

  • How to cite
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    • ABNT

      AMICCI, Fábio Luiz; TOLEDO, Geraldo Luciano. Software sob encomenda: um estudo exploratório de segmentação e posicionamento no mercado empresarial. 2004.Universidade de São Paulo, São Paulo, 2004. Disponível em: < http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-26012005-165749/ >.
    • APA

      Amicci, F. L., & Toledo, G. L. (2004). Software sob encomenda: um estudo exploratório de segmentação e posicionamento no mercado empresarial. Universidade de São Paulo, São Paulo. Recuperado de http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-26012005-165749/
    • NLM

      Amicci FL, Toledo GL. Software sob encomenda: um estudo exploratório de segmentação e posicionamento no mercado empresarial [Internet]. 2004 ;Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-26012005-165749/
    • Vancouver

      Amicci FL, Toledo GL. Software sob encomenda: um estudo exploratório de segmentação e posicionamento no mercado empresarial [Internet]. 2004 ;Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-26012005-165749/

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