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Contribuições da adoção da tecnologia de informação (T.I) para a função vendas com enfoque no cliente: estudo de caso (2004)

  • Authors:
  • USP affiliated authors: MARTINEZ, MARCELO FERREIRA - FEA
  • Unidades: FEA
  • Sigla do Departamento: EAD
  • Subjects: ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS; TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO; MARKETING
  • Language: Português
  • Abstract: Este estudo concentra-se na área de marketing empresarial, e com enfoque no cliente, objetiva verificar, por meio de um estudo de caso simples em uma indústria de papel nacional com participação significativa no mercado interno, as contribuições da T.I. para a função vendas, constatando-se as facilidades e as dificuldades percebidas para o negócio e para o relacionamento com os clientes com a adoção da T.I. pela empresa estudada. Para tanto, este trabalho divide-se basicamente em três partes. A primeira parte refere-se a uma extensa pesquisa bibliográfica compreendendo temas relacionados ao assunto como a análise do marketing de relacionamento no mercado empresarial e a integração da T.I. com a função vendas. Em seguida e feita uma rápida e objetiva descrição da empresa estudada, de sua T.I. e função vendas e da relação existente entre elas. Por fim, são analisados os resultados de duas pesquisas de campo qualitativas, uma com a equipe de vendas e outra com os clientes diretos da empresa estudada, verificando tópicos como o grau de satisfação dos clientes com a empresa (serviços e produtos), a sua opinião e o grau de utilização e satisfação em relação às ferramentas de T.I. oferecidas pelo fabricante, as responsabilidades do vendedor de papel no futuro coma adoção da tecnologia e as contribuições propiciadas pela utilização da T.I. na função vendas. Os resultados da pesquisa indicam, apesar da boa percepção do cliente em relação à empresa estudada,seus serviços e produtos, uma sub-utilização da T.I. oferecida pela organização, principalmente a sua extranet, mesmo sendo da vontade do cliente em utilizá-la como facilitadora do seu relacionamento comercial. Essa dificuldade, segundo constatado em pesquisas e entrevistas realizadas, esbarra em processos e pessoas, necessitando de um trabalho de treinamento e divulgação, junto com o investimento em sistemas em si.
  • Imprenta:
  • Data da defesa: 01.03.2004

  • How to cite
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    • ABNT

      MARTINEZ, Marcelo Ferreira; MATTAR, Fauze Najib. Contribuições da adoção da tecnologia de informação (T.I) para a função vendas com enfoque no cliente: estudo de caso. 2004.Universidade de São Paulo, São Paulo, 2004.
    • APA

      Martinez, M. F., & Mattar, F. N. (2004). Contribuições da adoção da tecnologia de informação (T.I) para a função vendas com enfoque no cliente: estudo de caso. Universidade de São Paulo, São Paulo.
    • NLM

      Martinez MF, Mattar FN. Contribuições da adoção da tecnologia de informação (T.I) para a função vendas com enfoque no cliente: estudo de caso. 2004 ;
    • Vancouver

      Martinez MF, Mattar FN. Contribuições da adoção da tecnologia de informação (T.I) para a função vendas com enfoque no cliente: estudo de caso. 2004 ;

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