Tese

O papel do vendedor na interação social com o comprador: a leitura dramatúrgica do processo de venda de móveis populares (2003)

• Authors:
  • Castro, Fernanda Cássia de
  • Sato, Leny (Orientador)
• Autor USP: CASTRO, FERNANDA CASSIA DE - IP
• Unidade: IP
• Sigla do Departamento: PST
• Subjects: PSICOLOGIA SOCIAL; PSICOLOGIA ORGANIZACIONAL; INTERAÇÃO SOCIAL (COMPORTAMENTO SOCIAL); NEGOCIAÇÃO (PSICOLOGIA); VENDAS E VENDEDORES
• Language: Português
• Abstract: O vendedor é uma das profissões que caracteriza um tipo de comércio varejista. É um iniciador de relacionamentos, utilizando-se das impressões dos clientes como guia para o estabelecimento de um acordo negociado. Sua atividade está fundamentada na interação social entre esse par, no qual desperta no cliente o interesse em realizar a compra. Este trabalho descreve o papel do vendedor de móveis populares na interação social de venda com o cliente, utilizando-se da abordagem dramatúrgica de Erving Goffman (1983 ). Trata-se de um estudo de caso realizado em uma organização do comércio varejista moveleiro, cujos dados foram obtidos por meio de observações, documentos e entrevistas. Partindo da compreensão de que o vendedor de móveis desempenha um papel social formado mediante a uma adaptação sócio-cultural e condicionado ao ambiente organizacional no qual está inserido, foi possível apreender particularidades de sua atuação no processo negociado com o cliente. A representação do que é ser um "bom vendedor" faz parte da maneira como esse personagem se apresenta. A autonomia de negociação, o conhecimento dos segredos da equipe, a capacidade persuasiva e o controle da informação fundamentam seu poder de barganha na relação com o cliente, por meio do desempenho de manobras e simulações dramáticas. Arte, jogo ou técnica - a venda em móveis é fruto da estruturação de um papel profissional cuja astúcia, dissimulação e capacidade persuasiva do vendedor aumentam seu poder debarganha no processo interacional com o cliente
• Imprenta:
  • Publisher place: São Paulo
  • Date published: 2003
• Data da defesa: 14.04.2003

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How to cite

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• ABNT

  CASTRO, Fernanda Cássia de. O papel do vendedor na interação social com o comprador: a leitura dramatúrgica do processo de venda de móveis populares. 2003. Dissertação (Mestrado) – Universidade de São Paulo, São Paulo, 2003. . Acesso em: 23 jan. 2026.

• APA

  Castro, F. C. de. (2003). O papel do vendedor na interação social com o comprador: a leitura dramatúrgica do processo de venda de móveis populares (Dissertação (Mestrado). Universidade de São Paulo, São Paulo.

• NLM

  Castro FC de. O papel do vendedor na interação social com o comprador: a leitura dramatúrgica do processo de venda de móveis populares. 2003 ;[citado 2026 jan. 23 ]

• Vancouver

  Castro FC de. O papel do vendedor na interação social com o comprador: a leitura dramatúrgica do processo de venda de móveis populares. 2003 ;[citado 2026 jan. 23 ]

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