Fatores contingenciais à estratégia de remuneração da força de vendas (2006)
- Authors:
- Autor USP: ANDRÉ, CELIA BUENO DE - FEA
- Unidade: FEA
- Sigla do Departamento: EAD
- Subjects: ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS; VENDAS; SALÁRIOS; RECURSOS HUMANOS
- Language: Português
- Abstract: A força de vendas ocupa um papel importante no desempenho das organizações, e em especial naquelas do mercado industrial. Desse modo, as decisões que envolvem a gestão da força de vendas, principalmente as referentes à remuneração, dado seu potencial impacto no desempenho desses profissionais. Apesar da importância do tema, a literatura no tópico é limitada e esparsa em diversas áreas do conhecimento. Esta dissertação parte de abordagem do tema embasada na teoria da contingência, onde se pressupõe que não há um sistema de remuneração "ótimo ou ideal" e, sim, aquele que melhor se ajusta ao contexto e objetivos organizacionais. Deste modo, a efetividade da estratégia de remuneração depende da existência de ajuste a certos fatores contingenciais aos quais a organização está sujeita com potencial de afetar o sistema. O construto de estratégia de remuneração foi operacionalizado através do repertório de escolhas a disposição dos gestores que têm impacto no desempenho da organização e no uso efetivo de seus recuros humanos. Tais escolhas concentram-se na definição dos critérios relacionados à parcela fixa ou salário; a composição entre as parcelas fixa e variável; posicionamento do nível remuneratório ante o mercado e outras relacionadas à parcela variável. Especificamente, quanto à estratégia de remuneração de vendas, a composição da remuneração é uma das escolhas relevantes, por se tratar de escolha na qual reside grande variabilidade entre as empresas,eventualmente de mesmo setor, o que sugere ser fortemente influenciada por fatores contingenciais. Desse modo, o conhecimento acerca dos fatores influenciadores do sistema de remuneração reveste-se de fundamental importância para o avanço do conehcimento na área. Esta dissertação objetiva então, expandir o conhecimento acerca do sistema de remuneração da força de vendas, suas especificidades, escolhas estratégicas envolvidas e fatores contingenciais. Assim, a pergunta orientadora, que resume o problema de pesquisa trata do estudo de quais fatores contigenciais exercem maior influência em cada uma das escolhas ou decisões envolvidas na estratégia de remuneração de vendas, a partir de duas grandes categorias de contingências: do ambiente externo (macro-ambiente e do ambiente de negócios) e do interno (organização, processo e papel de vendas e características dos indivíduos) nas empresas estudadas. Para responder ao problema de pesquisa, optou-se pela realização de estudo exploratório e pelo método qualitativo, mais especificamente pelo estudo de caso, para ampliar o conhecimento sobre o fenômeno estudado, com uso de entrevistas em profundidade semi-estruturadas para levantamento das informações. Sumariamente, as contingências culturais e relacionadas ao macro-ambiente e ao ambiente de negócios se mostraram relevantes nas escolhas corporativas de remuneração nos casos estudados, corroborando os pressupostos teóricos da teoria dacontingência e da nova economia institucional. De outro lado, as contingências que afetam as decisões relativas à composição de remuneração são de todos os planos - do macro-ambiente, do ambiente de negócios, do processo de vendas, papel e, provavelemente, do indivíduo. Alguns fatores se destacaram nas organizações pesquisadas:o grau de incerteza do mercado e do ambiente;a competitividade e estabilidade do mercado;à estratégia competitiva;o ciclo de vida da organização e a cultura organizacional;características do ciclo de vendas, autonomia e supervisão recebida. Pode-se concluir que as decisões relativas à composição devem partir de análise cuidadosa dos ambientes externo e interno,procurando-se observar o seu impacto na reconfiguração do papel da força de vendas.Os resultados apontam para possíveis pontos de atenção na tomada de decisão acerca de sistemas de remuneração de profissionais de vendas,tendo em vista a sua efetividade
- Imprenta:
- Data da defesa: 11.12.2006
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ABNT
PLOTHOW, Célia Bueno de André. Fatores contingenciais à estratégia de remuneração da força de vendas. 2006. Dissertação (Mestrado) – Universidade de São Paulo, São Paulo, 2006. Disponível em: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-01022007-094345/. Acesso em: 18 abr. 2024. -
APA
Plothow, C. B. de A. (2006). Fatores contingenciais à estratégia de remuneração da força de vendas (Dissertação (Mestrado). Universidade de São Paulo, São Paulo. Recuperado de http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-01022007-094345/ -
NLM
Plothow CB de A. Fatores contingenciais à estratégia de remuneração da força de vendas [Internet]. 2006 ;[citado 2024 abr. 18 ] Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-01022007-094345/ -
Vancouver
Plothow CB de A. Fatores contingenciais à estratégia de remuneração da força de vendas [Internet]. 2006 ;[citado 2024 abr. 18 ] Available from: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-01022007-094345/
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